Die 9 wichtigsten KPIs, die man beim Social Selling beachten sollte

Der Blogger Stefan Evertz vom MonitoringMatcher.de Blog hat Ende Mai zu einer Blogparade rund um das Thema Social Media KPIs aufgerufen: die #kpiparade. MonitoringMatcher befasst sich laut eigenen Angaben als „Magazin rund um digitales Monitoring“ mit den Themen Social Media Monitoring, Social Media Analytics und Web Analytics sowie „den immer wichtiger werdenden Bereich Engagement“.

Buch Cover: Rüsinger/Jorzik – Public Relations – Leitfaden für ein modernes Kommunikationsmanagement (2008)

Da mich diese Themen in meiner beruflichen Laufbahn als PR- und Social Media-Experte immer wieder intensiv beschäftigt haben (s. dazu u.a. meinen Buchbeitrag „Kopfentscheidung statt Bauchgefühl – Die Bedeutung des Kommunikations-Controllings für die strategische PR- und Social Media-Planung der Sage Software GmbH“, S. 151ff. in: Rusinger. D./Jorzik O. – Public Relations: Leitfaden für ein modernes Kommunikationsmanagement, 2. Auflage: Schäffer-Poeschel 2008; bestellbar u.a. bei Amazon) folge ich diesem Aufruf gerne.

Social Selling entlang des Marketing Funnels

Meinen Beitrag widme ich den aus meiner Sicht neun wichtigsten Kennzahlen, die man beim Thema Social Media, vor allem aber beim Thema Social Selling, im Blick behalten muss. Ich habe mich dabei an dem klassischen Marketing Funnel oder Marketing Trichter orientiert, der die Schritte eines Konsumenten vom Erstkontakt bis zum Kauf darstellt. Mit Hilfe des Marketing Funnels stellen Marketing-Profis den gesamten Verkaufsprozess vereinfacht dar und kontrollieren bzw. optimieren dabei die einzelnen Schritte im sog. buyers journey, also des Weges, den ein Kunde vom Erstkontakt bis zum Kauf über unterschiedliche Kontaktpunkte (neudeutsch: touch points) einschlägt. Der Trichter symbolisiert also den Verkaufsprozess, wobei

1. im ersten Schritt – symbolisiert durch die breite Öffnung des Trichters oben – sollen PR- und Marketing-Instrumente zunächst viele Interessenten anziehen, damit diese in Kontakt mit einer Marke oder ein Produkt kommen (kognitive Phase).
2. im zweiten Schritt soll dann weiteres Interesse für eine Marke aufgebaut werden und potenzielle Kunden sollen eine Marke schätzen oder sogar lieben lernen (emotional Phase).
3. und im dritten Schritt gilt es schließlich handlungsauslösende Schritte beim Konsumenten auszulösen, also im Zweifel einen Kaufprozess anzustoßen (konative Phase).

Auch beim Social Selling können diese 3 Phasen (manche Unternehmen unterteilen den Funnel auch noch feinteiliger in 4 oder 5 Schritte) den Verlauf des buyers journey gut beschreiben. Zunächst muss ein potenzieller Kunde nämlich erst einmal Kontakt zu einer Marke aufgebaut haben und mit dieser in Berührung gekommen sein, um sich dann z.B. als Fan oder Follower näher mit ihr zu befassen und schließlich Produkte dieser Marke zu kaufen. Meine neun wichtigsten KPIs, auf die Social Media- und Marketing-Experten beim Social Selling achten sollten, wären daher die Folgenden:

Natürlich ist klar, dass es noch eine Vielzahl an weiteren KPIs gibt, die beachtet werden sollten. Hat man aber diese 9 Kennzahlen im Blick, so kann man seinen Marketing Funnel und damit seine Conversion Rates vom Erstkontakt zum loyalen Markenfan und Konsumenten schon sehr schön steuern.

Weitere Beiträge aus der #KPIparde-Blogparade findet ihr übrigen in den folgenden Blogs:

(Stand: 17.06.16)

1. Jan Bartels (Webbosaurus): Die 6 beliebtesten KPIs im Social Media Monitoring
2. Andreas Köster (BIG): Social Media KPI – welche sind die wichtigsten Kennzahlen in der Erfolgsmessung?
3. Dominic Stöcklin (dstoecklin.ch): Kennzahlen Blogparade: Social Media KPIs
4. Michaela Vogl (Brandwatch): Relevante KPIs im Social Media Monitoring: Social Media-Erfolge effektiv messen